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IBM, 신규 파트너 프로그램 ‘IBM 파트너 플러스’ 발표

IBM이 신규 파트너 프로그램인 ‘IBM 파트너 플러스(IBM Partner Plus)’를 통해 파트너의 수익성 개선 및 빠른 성장을 지원한다고 발표했다.

IBM은 5일 신규 파트너 프로그램인 ‘IBM 파트너 플러스(IBM Partner Plus)’를 발표하고 IBM의 리소스와 인센티브, 맞춤형 지원에 대한 파트너사의 접근성을 대폭 개선했다고 밝혔다. IBM 파트너 플러스 프로그램은 IBM 솔루션 리셀러, 하이퍼스케일러, 기술 서비스 기업, 독립 소프트웨어 벤더(ISV), 시스템 통합 기업(SI)을 포함한 IBM의 신규 및 기존 파트너가 수익성을 개선하고 IBM과 함께 빠르게 성장할 수 있도록 지원한다. IBM 파트너 플러스는 IBM의 하이브리드 클라우드 및 인공지능(AI) 전략의 핵심으로, 파트너가 고객의 비즈니스 자동화, 보안 및 현대화를 지원하도록 돕는다.

IBM 파트너 플러스는 투명하고 간단하며 현대적인 경험을 파트너에게 제공한다. 프로그램에 참가하는 IBM 파트너는 기술 전문성과 영업 실적에 따라 실버, 골드, 플래티넘 등 3단계로 등급을 높일 수 있으며, 등급별 특화된 금융 프로그램, 시장 진출 지원 및 교육 혜택을 누릴 수 있다. 파트너의 기술력과 검증된 솔루션을 나타내는 표준화된 척도인 배지를 부여해 전문성을 입증한다. 한층 개선된 IBM 파트너 포털(IBM Partner Portal)은 전 세계 IBM 파트너의 전문 지식과 매출, 계약 등을 단일 지점에서 통합 관리하며, 각 파트너의 업무 수행에 있어 명확한 가이드를 제공한다.

케이트 울리Kate Woolley IBM 에코시스템 총괄은 “IBM은 IBM 파트너 플러스를 통해 신규 및 기존 파트너가 기술을 습득하고 빠르게 성장하며 더 많은 수익을 얻을 수 있도록 지원함으로써 새로운 방식으로 가치를 제공한다”며 “파트너는 고객 수주를 지원해주는 손쉬운 환경을 원한다. IBM은 파트너 에코시스템에 대한 지속적인 투자로 다양한 업계가 선택하는 파트너로 자리잡고 함께 협력하며 파트너와 고객, 그리고 IBM의 성장을 견인할 수 있을 것이라고 믿는다”고 말했다.

IBM 파트너 플러스는 IBM의 파트너 중심적인 시장 진출 전략을 수립하고 이를 통해 향후 1조 달러 규모로 성장할 하이브리드 클라우드 및 AI 시장에서 기회를 포착하는 것을 목표로 한다. IBM은 파트너 에코시스템이 시장 진출을 위한 경로로 역할하며 고객에게 최적의 기술과 서비스, 전문 컨설팅을 제공하도록 지원하면서 파트너의 역할을 강화하고 파트너 주도의 판매를 가속화하는 데 투자해왔다. 또한 지속적인 성장을 위해 파트너를 지원하는 브랜드 및 기술 전문가의 수를 2배로 늘려 파트너가 추가적인 고객 비즈니스를 발굴하고 획득할 수 있도록 지원 역량을 강화할 계획이다.

보 게비Bo Gebbie 이볼빙 솔루션즈(Evolving Solutions) 대표는 “IBM 파트너 플러스 프로그램은 직원들에게 기술과 기회를 제공해 회사의 성공을 위한 더 나은 경험을 제공하며, 더 많은 고객이 IBM의 기술 포트폴리오를 활용해 운영 현대화를 이룰 수 있도록 지원한다”며 “IBM은 그 어느 때보다도 파트너를 최우선으로 생각하고 있다. IBM은 우리의 피드백을 반영해 더 쉽게 협업하고 투자에 대한 보상을 제공하며, 성장을 촉진하는 파트너 경험을 제공한다”고 말했다.

IBM 파트너 플러스는 하나의 통합된 에코시스템 내에서 IBM의 기술을 판매, 구축, 서비스하는 모든 파트너를 위한 프로그램을 제공한다. 일례로, IBM은 파트너 에코시스템의 시장 기회를 확대하고 새로운 수익원을 창출하기 위해 최근 북미 지역 파트너가 다른 클라우드 마켓플레이스를 통해 IBM 제품을 재판매할 수 있도록 지원했다. 이를 통해 ISV는 IBM이 아닌 타 마켓플레이스에서도 IBM 소프트웨어를 자체 솔루션에 설치할 수 있다. 마켓플레이스를 통한 판매도 IBM 파트너 플러스의 실적으로 책정된다.

경쟁 인센티브

IBM은 파트너의 등급에 따라 최대 3배까지 받을 수 있는 투자 혜택과 수요창출 프로그램을 제공한다. IBM 파트너 포털은 파트너가 받을 수 있는 인센티브의 규모와 잠재적 수입에 대한 예측 가능성을 제공하고, 그들의 서비스 품질을 드러낼 수 있는 자동 거래 공유 엔진을 포함하고 있다. 이를 통해 거래 등록을 개선했으며, 파트너는 전 세계적으로 5억 달러 이상 규모로 평가되는 잠재적인 7,000여 건*의 거래 기회를 확보할 수 있다. 파트너와의 공동 마케팅 캠페인 및 판매 지원에 대한 IBM의 투자는 솔루션을 시장에 출시하고 수요를 창출하는 데도 도움이 된다. [*IBM 세일즈 데이터 독점 측정 기준(2022년 1월~2022년 8월)]

내부자 액세스

IBM 파트너 플러스는 지난 10월 IBM이 발표한 배지 및 판매 지원 자료 출시에 기반한다. IBM 임직원과 동일한 배지 및 판매 지원 자료를 제공하는 것으로, 15,000개 이상의 파트너가 영업 및 기술 배지를 획득했으며, IBM의 임직원에게 제공되는 무료 교육, 지원 및 체험 판매 리소스를 고객 확보에 이용하고 있다. 또한 IBM의 솔루션 판매를 위한 툴에 접근할 수 있어 경쟁력 있고 투명한 가격을 제공할 수 있다.

파트너는 IBM의 셀러와 함께 분기별 세일즈 개시 미팅에도 참석하고, 실시간 교육 세션 및 기타 글로벌 기술 지원 이벤트에 참여하며 기술력을 높이고 입지를 다지며 기술 전문가와도 관계를 구축할 수 있다. 한편, IBM은 신규 파트너를 위한 프로그램인 ‘IBM 뉴파트너 엑셀러레이터(IBM New Partner Accelerator)’를 도입하고, 첫 6개월 간 온보딩, 교육 및 기타 혜택을 누리며 수익성을 가속화할 수 있도록 지원한다.

향상된 지원 및 혜택

파트너는 IBM의 기술 전문가를 통해 기술력 함양, 솔루션 개발은 물론 개방형 하이브리드 클라우드 플랫폼 상 AI, 보안, 클라우드 등 기술 세일즈 전문성을 구축할 수 있다. 또한 IBM은 파트너가 고객 비즈니스를 확보하고 성장을 가속화할 수 있도록 최소한의 실행 가능한 제품, 개념 증명(POC) 및 맞춤형 데모를 개발하도록 지원하고, 이들의 신규 고객 확보를 위한 추가적인 혜택도 제공한다.

IBM의 파트너 네트워크인 ‘파트너월드(PartnerWorld)’는 오늘부로 IBM 파트너 플러스로 전환되며, 2023년 4월 1일부터 새로운 인센티브 프로그램이 적용된다. 파트너월드에 속한 IBM 파트너들은 2023년 7월 1일까지 현재 등급을 유지하고, 기준 충족 시 더 높은 단계로 승급할 수 있다.

◈ 다트크리에이티브 | 한재현 기자 wowhjh@gmail.com

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